Устойчивые отношения с заказчиками и экономически выгодные договоры могут составлять существенную часть стоимости бизнеса. Однако объем продаж, количество клиентов и общая сумма контрактов сами по себе не показывают стоимость этого актива. Для оценки необходимо определить, какие денежные потоки сохранятся в будущем, какие расходы потребуются для их получения и насколько надежны соответствующие предпосылки.
НКЦ «Эталонъ» проводит оценку клиентских отношений и контрактных прав для приобретения бизнеса, корпоративных сделок и подготовки финансовой отчетности. Анализируем действующий клиентский портфель, подтвержденные заказы и договорные условия, создающие экономические преимущества.
Какие объекты рассматриваются
- Клиентские отношения. Сложившиеся связи с действующими заказчиками, которые способны обеспечивать повторные покупки, продление обслуживания и другие будущие поступления.
- Действующие клиентские контракты. Права и экономические выгоды по договорам поставки, оказания услуг, технического обслуживания и другим соглашениям.
- Подтвержденный портфель заказов. Принятые и неисполненные на дату оценки заказы с учетом возможности отмены, сроков выполнения и необходимых затрат.
- Выгодные договорные условия. Например, доступ к каналам сбыта, эксклюзивные права дистрибуции или условия закупки, позволяющие получать преимущества относительно доступных рыночных альтернатив.
Клиентские отношения могут сохранять экономическую ценность и после завершения отдельного договора. Но ожидание повторных покупок должно подтверждаться историей сотрудничества и другими данными. Рамочный договор без обязательства размещать заказы не означает гарантированного будущего объема продаж.
Для каких задач нужна оценка
- Покупка бизнеса или его части. Анализ стоимости существующего клиентского портфеля и его устойчивости после смены собственника.
- Распределение цены приобретения. Определение стоимости идентифицируемых клиентских и договорных активов отдельно от гудвилла при выполнении применимых условий признания.
- Передача направления деятельности. Обоснование стоимости клиентских отношений и договорных преимуществ с учетом того, какие права и ресурсы фактически переходят принимающей стороне.
- Сделки с договорными правами. Стоимостной анализ при предполагаемой передаче прав или договора, если такая передача допустима.
- Финансовая отчетность. Оценка признанных нематериальных активов для соответствующей учетной задачи, в том числе анализ обесценения.
До начала расчета уточняются состав объекта, дата оценки и сценарий использования. При передаче договора отдельно проверяются ограничения, необходимые согласия и связанные обязательства. Оценка стоимости сама по себе не подтверждает возможность передачи прав.
Чем клиентские отношения отличаются от базы данных и задолженности
Список контактов или база данных содержит информацию о клиентах. Ее наличие не доказывает, что эти клиенты продолжат покупать. Стоимость отношений определяется ожидаемыми экономическими выгодами от сотрудничества, а не количеством записей.
Дебиторская задолженность относится к уже возникшим требованиям оплаты. Ее анализ связан прежде всего с вероятностью и сроками взыскания. При оценке клиентских отношений исследуются будущие операции; существующую задолженность необходимо учитывать отдельно, не допуская повторного включения одних поступлений.
Гудвилл также не заменяет оценку клиентских активов. Для задач по Международным стандартам финансовой отчетности (МСФО) возможность отдельного признания определяется, в частности, идентифицируемостью актива и наличием договорных или иных юридических прав. Внутренне созданные списки клиентов и аналогичные объекты не признаются нематериальными активами по МСФО только на основании расчета их стоимости.
Что влияет на стоимость
- Сохранение клиентов. Частота повторных покупок, доля продлений, продолжительность сотрудничества, причины ухода заказчиков.
- Доходность отношений. Цены, скидки, себестоимость исполнения, расходы на обслуживание, удержание клиентов и необходимые оборотные средства.
- Концентрация выручки. Зависимость от нескольких крупных покупателей, связанных сторон или одного канала продаж.
- Содержание договоров. Срок действия, минимальные объемы, порядок индексации, условия продления, расторжения и отказа от заказа.
- Зависимость от других ресурсов. Вклад товарного знака, технологий, оборудования, персонала и личных контактов собственника.
- Изменения после сделки. Реакция контрагентов на смену контроля, сохранение условий обслуживания и способность нового владельца исполнять обязательства.
- Рыночные альтернативы. Конкуренция, стоимость переключения на другого поставщика и вероятность пересмотра договорных условий.
Большой контракт не обязательно имеет высокую положительную стоимость. Если расходы на исполнение превышают ожидаемые поступления или условия хуже доступных рыночных альтернатив, договор может создавать экономическую нагрузку. Наличие подписанного соглашения не отменяет анализа его выгодности.
Как обосновывается стоимость
Для клиентских отношений обычно исследуются будущие денежные потоки от клиентов, существующих на дату оценки. Прогноз учитывает их постепенный отток, возможное изменение покупок, расходы на поддержание сотрудничества и риски. Доходы от еще не привлеченных клиентов не следует автоматически относить к оцениваемому портфелю.
При выделении вклада клиентских отношений учитывается использование других активов бизнеса: оборудования, оборотного капитала, технологий и иных ресурсов. Это позволяет не приписывать клиентскому портфелю всю прибыль компании.
Для отдельных контрактных преимуществ может сопоставляться деятельность с соответствующим договором и без него либо его условия с доступными рыночными условиями. При этом учитываются затраты на исполнение обязательств и реалистичность альтернативного сценария.
Если одновременно оцениваются клиентские отношения, действующие контракты и портфель заказов, границы расчетов согласуются так, чтобы один и тот же доход не увеличивал стоимость нескольких активов.
Документы и исходные данные
Для отдельного договора и для большого клиентского портфеля состав материалов различается. Начните с основных сведений, а дополнительные документы подготовьте по соответствующему объекту и цели оценки.
Основные документы
- Описание задачи. Цель, дата оценки, компания или направление деятельности, перечень оцениваемых отношений и прав, предполагаемый сценарий сделки или использования расчета.
- Перечень клиентов или договоров. Для клиентского портфеля — идентификатор клиента, дата начала сотрудничества, статус на дату оценки, сегмент и принадлежность к группе связанных контрагентов. Для отдельного контракта — его реквизиты, стороны и предмет.
- История продаж. Выручка и объемы покупок по клиентам, как правило, за три последних года и доступный текущий период, по месяцам или кварталам. Для молодого направления — за фактический период. Для одного договора — история и план его исполнения.
- Договорные материалы. Типовые формы и существенные индивидуальные договоры, дополнительные соглашения, спецификации и подтвержденные заказы. По оцениваемому отдельно праву нужен полный относящийся к нему комплект.
- Доходы и расходы. Данные о себестоимости, скидках, бонусах, расходах на сопровождение клиентов, условиях оплаты и необходимых оборотных средствах. Если показатели доступны только по сегментам, укажите способ их распределения.
- Данные о сохранении отношений. Продления, прекращения сотрудничества, повторные покупки, даты последней активности и используемые компанией критерии действующего клиента. При отсутствии готового анализа достаточно исходной истории операций.
- Описание исполнения обязательств. Какие сотрудники, технологии, мощности и другие ресурсы обеспечивают работу с клиентами и выполнение договоров.
Дополнительно, в зависимости от задачи
- Для клиентского портфеля: выгрузка из системы управления взаимоотношениями с клиентами, сведения о причинах ухода, договорах на продлении, претензиях и зависимости от ключевых менеджеров.
- Для портфеля заказов: остаток неисполненных обязательств, графики поставок, сметы оставшихся затрат, полученные авансы, условия отмены и сведения о спорных заказах.
- Для выгодных закупочных или дистрибьюторских соглашений: условия цен и скидок, эксклюзивности, минимальных закупок, территории и каналов продаж, доступные предложения альтернативных контрагентов.
- Для сделки: проект условий передачи бизнеса или прав, положения о смене контроля, необходимые согласия и сведения о сохранении персонала, бренда и инфраструктуры.
- Для прогноза денежных потоков: бюджет по существующим клиентам или сегментам, обоснование изменения цен, объемов и затрат. Прогноз новых продаж желательно отделить от продаж действующим клиентам.
- Для финансовой отчетности: применяемые стандарты, дата приобретения бизнеса, состав приобретенных активов, предыдущие оценки, балансовые стоимости и требования бухгалтерской службы или аудитора.
- При существенных рисках: уведомления о расторжении, переписка о пересмотре условий, документы о неисполнении обязательств и относящиеся к оценке судебные материалы.
- Для сопоставления с отчетностью: финансовая и управленческая отчетность оцениваемого направления, если она необходима для проверки полноты выручки, расходов и распределения ресурсов.
Для первоначального анализа можно заменить наименования клиентов постоянными кодами. Один и тот же клиент должен иметь одинаковый код во всех периодах и таблицах: иначе невозможно достоверно проследить повторные продажи и отток.
Не нужно заранее передавать персональные контакты, полный архив переписки или доступ к рабочей информационной системе. Обычно достаточно согласованной выгрузки, договорных условий и финансовых расшифровок; дополнительная детализация определяется после проверки материалов.
